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2010.01.22

営業力、についてかんがえる

経営コンサルティングの会社で営業の仕事をしていた時の話です。


毎年、秋口になると「新入社員向けの通信教育の受注」という命題(ノルマ?)が課せられます。簡単にいうと、「翌年に入社予定の新入社員向けの通信教育を売ってこい」ということですね。

僕が担当していたのが、石川の金沢(及びその周辺)、富山の高岡や砺波、福井。このエリアの有力企業を飛び込みで訪問してご案内をします。


「社長さんか教育担当の責任者の方みえますか?」とやっていくのですが、名刺交換ができるのが4~5社に一社。キーマンに会えるのは、10~15社に一社ですね。


「教育予算がない」だとか「トップの理解が得られない」とかいわれてたいがい断られるのですが、たまーに「業界向けの通信教育の教材があれば検討するんだけどな‥‥」というお声をいただくことがありました。一般的な新入社員用の通信教育ではなく、それぞれの業界に特化した教材なら検討したい、ということですね。


で、会社に帰って報告するんです。


「うーん、うちの会社にはそういう商品はないからなあ‥‥。なんとか、うちの商品を進めるよう頑張ってみてくれ」という話にたいがいがなりました。


当時の僕はそれに対して何も思いませんでした。そんな担当者に対して、説得したり、考え方を改めさせたりするのが「営業の仕事」だと思ってましたしね。


けど、今は「そんなビジネスチャンスをなんでほっといたんだろ??」って思います。


「お客さんがほしい、と思ったものを探してくる」これってビジネスの基本。自社の商品だけでお客さんのすべてのニーズを満たすなんて、これだけ志向が多様化した時代にはしょせん無理なんです。


「日本のどこかにはお客さんのニーズを満たす商品がある」と信じて、「ちょっと調べさせてもらえませんか?」といって探せばいいんです。今の僕が考える「営業力」は、

●「こういう商品がないかなあ‥‥」とお客さんから相談される力

●その商品がどこかにあると信じてて、それを見つけてくるリサーチ力

●その商品を仕入れてくる交渉力

●そういう商品がない時に商品化を企画できる力


です。


ある席でそんな話をするとこういう質問が寄せられました。


「その商品がライバル会社の商品だったらどうするのか?」と。


答えは明確です。ライバル会社の商品だって取り扱えばいいんです。そんなところに制限をつける必要は一切ないんです。


どこかのテレビで見たんですが、「伊勢丹」だったかな(?)に買い物にいった芸能人が、希望の商品がお店においてなかったそうです。


売り場のスタッフがほかの店舗に電話をして確認していたようなのですが、なかなか希望の商品がありません。


するとその店員さんがある百貨店さんの名前を出して、「そこの百貨店さんの売り場にならご希望の商品が置いてあります」といったとか。


そこの百貨店さんはライバルだったみたいですね。


テレビでは美談として語られてたように記憶していますが、今の時代の営業って観点からいうとごくごくあたりまえのことなんです。


それが善の循環を生み出すわけですからね。

January 22, 2010 | | Comments (0) | TrackBack (0)

2010.01.19

伊勢神宮にいってきました

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研修で鳥羽(三重県)まででむいたので、帰りに伊勢神宮にいってきました。


はじめてのお伊勢参りです。



「エネルギーがすごい」だとか、「心が洗われる」だとか、「神様の姿がみえるようだ」だとか


昨今、女性誌などでパワースポットとして取り上げられることの多い場所だけにそんな感想を持つ人も多いみたいですね。


僕は、「日本人としての誇りを取り戻す場所だなぁ」なんて思いました。何が誇り、というと体感覚のようなものなんですけどね。


けど、1500年以上の間、変わらないものがあるってだけで素晴らしいな、と。


伊勢神宮にお参りする人はものすごい数のようですね。パワースポットがどう、とかいうよりも僕らの体が無意識のうちに「日本人としての誇り」を取り戻したいのかな、なんて思ったりしました。

January 19, 2010 | | Comments (0) | TrackBack (0)

2010.01.02

2010年のはじまりに

「今の最悪な時代を皆の力で乗り切ろう・・」


本社の幹部から、僕が営業担当として働く事務所に定期的に訓示FAXが送られてきました。


今から15年位前、ちょうどバブルが弾けたといわれた頃です。僕が社会人になって2年目くらいですね。

最初は、「確かにそうだな・・・不況といっても全ての会社の業績が悪いわけじゃないし」とそのFAXに刺激を受ける一人でした。


けど、毎回毎回同じことが書いてあるのをみるうちに正直ウンザリ。そのうちに、「苦しい時代だが今がんばれば将来華が開くからな」みたいな言葉をスルーする自分がいたりしました。


それから半年後くらいですね、僕が会社を辞めて旅に出たのは。


理由はいろいろとあるんですけど、どこかに「最悪な状況を耐える」ってことの先にあるユートピア(?)のようなものが信じられなかったのも一因かと思ったりしています。


さて昨今。偉い方のつくるさまざまな指標や僕らをとりまく数々の現象は、「日本の景気がかなり悪い」ということを示しているようです。


僕は、それに対して否定するつもりはありません。というか、否定のしようがありません。


「景気の悪い時代でも増収増益」みたいなイケイケの経営者はよく「不況は気の持ちよう」みたいなことをいわれますが僕はそうは思いません。というか、その経営者はそうかもしれませんが、周りの人が「そうだ!」と心から思えているかは微妙だと思います。


では、そんな時代の中で中小企業の代表者としての自分はどう生きていくか?


新年にあたりそんなことを考えている中で「自分を必要以上に痛めつけない」という言葉か何回も思い浮かびました。


企業の倒産のニュースに接するたび、「デフレスパイラルになっている」なんてニュースに接するたび、「来年の景気はさらに落ちる」なんて識者の話をきくたび、自社の売上だとかの指標がさがってのを目にするたび


きっと、僕の意識のどこかは確実にダメージ(?)を受けています。見えない大きな流れにひっぱられるような感覚を受けています。


むろん、僕ら経営層は「現実」を見つめることが大事です。これらの「ニュース」の数々を受け止めるだけの図太さは経営をしていく必須条件です。たとえそれが、自らの意識にダメージを与えても、ですね。


けど、時代は「経営者が現実逃避できる時代」から「経営者が現実逃避しにくい時代」に変わっています。「現実」を見つめようとしなくても、「現実」の方から僕らにどんどんと寄ってくる時代になってきています。


そんな時代の変化の中で「現実」の存在が自分のどこかを傷つけているのであれば、事業をするエネルギーを奪っているのであれば、「現実」からなんとなく離れることも大事なのか、と。意識をチェンジする必要があるのかな、と。


そんなことから生まれる「精神的な余裕」だとか「ちょっとしたゆとり」のようなものを生活の中で、仕事の中で意識的につくっていくことが次の時代を切り開いていく「英知」につながっていくような気がしてなりません。


「英知」というのはちょっとおこがましいですが、中小企業の代表者が「今の景気をよくするために何かしらできないか?」と考えないと世の中何も変わらないですからね。


政治に文句を言う前に、自分に文句をいいたいものです。


ともあれ、今年もよろしくお願いいたします。

January 2, 2010 | | Comments (0) | TrackBack (0)