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2010.01.22

営業力、についてかんがえる

経営コンサルティングの会社で営業の仕事をしていた時の話です。


毎年、秋口になると「新入社員向けの通信教育の受注」という命題(ノルマ?)が課せられます。簡単にいうと、「翌年に入社予定の新入社員向けの通信教育を売ってこい」ということですね。

僕が担当していたのが、石川の金沢(及びその周辺)、富山の高岡や砺波、福井。このエリアの有力企業を飛び込みで訪問してご案内をします。


「社長さんか教育担当の責任者の方みえますか?」とやっていくのですが、名刺交換ができるのが4~5社に一社。キーマンに会えるのは、10~15社に一社ですね。


「教育予算がない」だとか「トップの理解が得られない」とかいわれてたいがい断られるのですが、たまーに「業界向けの通信教育の教材があれば検討するんだけどな‥‥」というお声をいただくことがありました。一般的な新入社員用の通信教育ではなく、それぞれの業界に特化した教材なら検討したい、ということですね。


で、会社に帰って報告するんです。


「うーん、うちの会社にはそういう商品はないからなあ‥‥。なんとか、うちの商品を進めるよう頑張ってみてくれ」という話にたいがいがなりました。


当時の僕はそれに対して何も思いませんでした。そんな担当者に対して、説得したり、考え方を改めさせたりするのが「営業の仕事」だと思ってましたしね。


けど、今は「そんなビジネスチャンスをなんでほっといたんだろ??」って思います。


「お客さんがほしい、と思ったものを探してくる」これってビジネスの基本。自社の商品だけでお客さんのすべてのニーズを満たすなんて、これだけ志向が多様化した時代にはしょせん無理なんです。


「日本のどこかにはお客さんのニーズを満たす商品がある」と信じて、「ちょっと調べさせてもらえませんか?」といって探せばいいんです。今の僕が考える「営業力」は、

●「こういう商品がないかなあ‥‥」とお客さんから相談される力

●その商品がどこかにあると信じてて、それを見つけてくるリサーチ力

●その商品を仕入れてくる交渉力

●そういう商品がない時に商品化を企画できる力


です。


ある席でそんな話をするとこういう質問が寄せられました。


「その商品がライバル会社の商品だったらどうするのか?」と。


答えは明確です。ライバル会社の商品だって取り扱えばいいんです。そんなところに制限をつける必要は一切ないんです。


どこかのテレビで見たんですが、「伊勢丹」だったかな(?)に買い物にいった芸能人が、希望の商品がお店においてなかったそうです。


売り場のスタッフがほかの店舗に電話をして確認していたようなのですが、なかなか希望の商品がありません。


するとその店員さんがある百貨店さんの名前を出して、「そこの百貨店さんの売り場にならご希望の商品が置いてあります」といったとか。


そこの百貨店さんはライバルだったみたいですね。


テレビでは美談として語られてたように記憶していますが、今の時代の営業って観点からいうとごくごくあたりまえのことなんです。


それが善の循環を生み出すわけですからね。

January 22, 2010 |

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